Daftar Istilah Pemasaran
Lihat Daftar IstilahPerjalanan Pembeli B2B
Perjalanan pembeli B2B (business-to-business) telah mengalami transformasi besar dalam beberapa tahun terakhir, ditandai dengan pergeseran signifikan dalam teknologi, perilaku pembeli, dan lanskap bisnis secara keseluruhan. Perjalanan pembeli B2B kontemporer yang secara tradisional ditandai dengan tahapan linear, kini menjadi lebih kompleks, dinamis, dan saling terhubung.
Apa yang dimaksud dengan perjalanan pembeli b2b?
Perjalanan pembeli b2b adalah jalur keseluruhan yang diikuti oleh pembeli, dimulai dengan pertama-tama mendengar tentang merek Anda, kemudian mencari tahu dan mempertimbangkan penawaran Anda, dan pada akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda.
Ini biasanya menjadi langkah pertama bagi calon pelanggan baru untuk memulai hubungan dengan perusahaan Anda. Namun, ini bukan hanya tentang mendapatkan pelanggan baru; ini juga merupakan kesempatan untuk mengembangkan bisnis Anda dengan lebih banyak menjual kepada pelanggan yang sudah ada melalui cross-selling dan up-selling.
Apa yang berubah dalam perjalanan pembeli B2B?
Digitalisasi telah memberdayakan pembeli untuk melakukan penelitian yang ekstensif secara mandiri, sering kali mencapai tahap pertimbangan sebelum terlibat langsung dengan perwakilan penjualan. Pergeseran ini telah menyebabkan peran tim penjualan didefinisikan ulang, yang mengharuskan mereka untuk lebih gesit, responsif, dan berfokus pada nilai. Selain itu, perubahan berikut telah diamati dalam perjalanan pembeli B2B:
- Dominasi penelitian online
- Pembelajaran mandiri
- Perjalanan yang lebih panjang dan non-linear
- Meningkatnya pentingnya kepercayaan dan hubungan
- Pengambilan keputusan berdasarkan data
- Personalisasi dan pemasaran berbasis akun (ABM)
- Penekanan pada pengalaman pelanggan
- Dominasi penelitian online: Pembeli sekarang sangat bergantung pada sumber daya online untuk mengumpulkan informasi tentang produk atau layanan. Mereka menjelajahi situs web, membaca ulasan, dan mengonsumsi konten seperti blog, whitepaper, dan studi kasus untuk mengedukasi diri mereka sendiri sebelum berinteraksi dengan tenaga penjual.
- Pembelajaran mandiri: Pembeli B2B lebih menyukai pembelajaran mandiri dan sering kali mencari jawaban secara mandiri. Tren ini telah meningkatkan pentingnya menyediakan konten online yang mudah diakses dan komprehensif yang menjawab pertanyaan dan kekhawatiran pembeli di setiap tahap perjalanan.
- Perjalanan yang lebih panjang dan tidak linier: Perjalanan pembeli menjadi lebih panjang dan tidak linier. Prospek dapat mengunjungi kembali tahapan yang berbeda atau mengulang kembali ke langkah sebelumnya berdasarkan informasi baru atau perubahan prioritas. Kompleksitas ini mengharuskan bisnis untuk menerapkan strategi yang memupuk prospek dari waktu ke waktu dan mengakomodasi berbagai jalur pengambilan keputusan.
- Meningkatnya pentingnya kepercayaan dan hubungan: Kepercayaan memainkan peran penting dalam proses pembelian B2B. Membangun dan mempertahankan kepercayaan merupakan upaya berkelanjutan yang melibatkan komunikasi yang konsisten, transparansi, dan penyampaian nilai. Membangun hubungan tidak terbatas pada tahap penjualan, tetapi meluas ke seluruh siklus hidup pelanggan.
- Pengambilan keputusan berdasarkan data: Pembeli B2B memanfaatkan data dan analitik untuk menginformasikan keputusan mereka. Mereka mengharapkan vendor untuk menyediakan data yang relevan yang menunjukkan proposisi nilai dan laba atas investasi. Bisnis yang dapat secara efektif menggunakan data untuk menyesuaikan penawaran mereka dan mendukung pengambilan keputusan memiliki keunggulan kompetitif.
- Personalisasi dan pemasaran berbasis akun (ABM): Pengalaman yang dipersonalisasi semakin penting dalam perjalanan pembeli B2B. Pemasaran Berbasis Akun (ABM) telah mendapatkan daya tarik sebagai strategi yang menyesuaikan upaya pemasaran dan penjualan dengan akun tertentu, yang selaras dengan kebutuhan individu dan karakteristik setiap bisnis.
- Penekanan pada pengalaman pelanggan: Tahap pasca-pembelian sekarang diakui sebagai bagian penting dari perjalanan pembeli. Memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa sangat penting untuk mempertahankan dan mendorong advokasi. Interaksi positif dan dukungan yang berkelanjutan berkontribusi pada hubungan pelanggan jangka panjang.
Apa saja tahapan perjalanan pembeli b2b?
Tahapan perjalanan pembeli b2b meliputi
- Kesadaran
- Pertimbangan
- Keputusan
- Kesadaran: Pada tahap awal ini, pembeli baru saja mulai mempelajari perusahaan Anda, apa yang Anda tawarkan, dan layanan Anda. Tim pemasaran Anda memainkan peran penting dalam membangun kesadaran ini, dengan dukungan dari tim penjualan dan tim bantuan pelanggan Anda.
Pada tahap ini, sangat penting untuk menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan bisnis calon pelanggan dan tantangan yang mereka hadapi. Anda perlu menekankan bagaimana bisnis Anda dapat mengatasi masalah tersebut.
Tim pemasaran Anda akan sibuk membuat konten dan menggunakan platform digital seperti situs web dan media sosial untuk menyediakan sumber daya yang dapat digunakan oleh tim penjualan dan akun Anda saat berbicara dengan pelanggan potensial.
- Pertimbangan: Pada tahap ini, tujuannya adalah untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat secara efektif mengatasi tantangan dan mengkonkretkan potensi pelanggan yang Anda miliki. Anda ingin membangun kepercayaan mereka terhadap kualitas dan komparatif dari apa yang Anda tawarkan.
Untuk melakukan hal ini, tim penjualan Anda dapat menggunakan alat bantu seperti studi kasus, panduan yang lebih mendalam, interaksi dengan pelanggan, dan kontes komparatif untuk membina pelanggan potensial agar menyadari solusi Anda. Sumber-sumber ini membantu untuk mengedukasi lebih lanjut dan meyakinkan mereka tentang nilai yang Anda berikan.
- Keputusan: Pada tahap ini, pelanggan potensial Anda berada dalam tahap pengambilan keputusan, di mana mereka mencari tahu produk atau layanan apa yang akan mereka beli. Mereka mungkin memulai kontak dengan tim penjualan, tetapi untuk memfasilitasi proses pembelian, tim penjualan Anda mungkin memerlukan bantuan pemasaran.
Hal ini dapat mencakup dеmonstrasi produk, tеstimonial, dan ulasan produk untuk membantu mengkonfirmasikan petunjuk pemasaran ke dalam petunjuk penjualan.
Apa saja jenis pembeli B2B?
Pembeli bisnis-ke-bisnis (B2B) dapat dikategorikan ke dalam berbagai jenis berdasarkan perilaku pembelian dan proses pengambilan keputusan mereka. Salah satu klasifikasi umum meliputi:
- Pengguna akhir
- Pemberi pengaruh
- Penjaga gerbang
- Komite pembelian
- Pengambil keputusan
- Manajer pembelian
- Pembeli strategis
- terhadap pertumbuhan strategis bisnis mereka.
- Pembeli transaksional
- Pengguna akhir: Pengguna akhir adalah individu dalam bisnis yang secara langsung berinteraksi dengan produk atau layanan yang dibeli. Preferensi dan kebutuhan mereka sering kali memengaruhi keputusan pembelian, dan mereka memainkan peran penting dalam mengevaluasi kegunaan dan efektivitas penawaran.
- Pemberi pengaruh: Influencer adalah individu atau kelompok dalam organisasi B2B yang mungkin tidak membuat keputusan pembelian akhir tetapi memiliki dampak signifikan pada prosesnya. Mereka dapat memengaruhi keputusan dengan memberikan rekomendasi, keahlian teknis, atau wawasan tentang persyaratan spesifik bisnis.
- Penjaga gerbang: Penjaga gerbang mengontrol arus informasi dalam organisasi dan mengatur akses ke pengambil keputusan. Mereka mengelola saluran komunikasi dan mungkin termasuk personel administrasi atau kepala departemen yang bertanggung jawab untuk menyaring dan meneruskan informasi yang relevan kepada para pengambil keputusan.
- Komite pembelian: Dalam banyak transaksi B2B, keputusan dibuat oleh sebuah kelompok, bukan individu. Komite pembelian terdiri dari beberapa pemangku kepentingan dalam sebuah organisasi, masing-masing mewakili departemen atau kepentingan yang berbeda. Kolaborasi dan pembangunan konsensus sangat penting dalam skenario tersebut.
- Pengambil keputusan: Pengambil keputusan adalah individu atau kelompok yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan akhir dalam pembelian B2B. Mereka memiliki wewenang untuk menyetujui anggaran, menandatangani kontrak, dan menentukan keselarasan strategis pembelian dengan tujuan organisasi secara keseluruhan.
- Manajer pembelian: Manajer pembelian adalah para profesional yang secara khusus ditugaskan untuk mengelola proses pengadaan. Mereka berfokus pada negosiasi kontrak, mendapatkan persyaratan terbaik, dan memastikan bahwa pemasok yang dipilih memenuhi standar kualitas dan keandalan organisasi.
- Pembeli strategis: Pembeli strategis melakukan pendekatan transaksi B2B dengan perspektif jangka panjang, dengan mempertimbangkan bagaimana pembelian tersebut selaras dengan tujuan dan sasaran organisasi secara keseluruhan. Mereka memprioritaskan hubungan dan proposisi nilai yang berkontribusi pada pertumbuhan strategis bisnis mereka.
- Pembeli transaksional: Pembeli transaksional berfokus pada kebutuhan mendesak dan mencari solusi yang hemat biaya dan efisien. Perhatian utama mereka sering kali adalah mendapatkan produk atau layanan dengan harga terbaik dan tepat waktu, tanpa perlu mempertimbangkan implikasi strategis jangka panjang.
Apa perbedaan perjalanan b2c dengan perjalanan b2b?
Dalam pasar b2c (bisnis-ke-konsumen), pelanggan potensial Anda biasanya adalah individu atau keluarga, masing-masing dengan karakteristik unik mereka. Mereka mungkin memprioritaskan pertimbangan atau mempertimbangkan keuangan pribadi mereka ketika memutuskan untuk membeli produk atau layanan Anda.
Membangun hubungan dalam B2C sering kali berjalan dengan cepat, dan upaya pemasaran dan penjualan diarahkan pada berbagai macam pelanggan dengan menggunakan strategi pemasaran atau profil khusus.
Dalam target B2B (bisnis-ke-bisnis), Anda perlu mempertimbangkan konsep kustomer yang berbeda. Ini sering kali melibatkan banyak orang dengan peran dan intеraksi yang berbeda. Para pemangku kepentingan ini dapat berkisar dari eksekutif tingkat tinggi hingga pengguna akhir, serta fungsi-fungsi seperti tim pengadaan dan hukum.
Membangun hubungan di B2B biasanya membutuhkan waktu lebih lama, dan upaya manajemen penjualan dan akun Anda difokuskan pada setiap pelanggan. Tujuan Anda adalah membangun hubungan dengan semua pemangku kepentingan, bukan hanya pengambil keputusan, untuk memastikan keberhasilan akun.
Bagaimana cara mengoptimalkan dan memetakan perjalanan pembeli B2B? Mengoptimalkan dan memetakan perjalanan pembelian B2B?
Perjalanan pembelian b2b tidak selalu merupakan jalan yang mudah, itulah sebabnya memiliki peta sangat penting untuk memahami bagaimana calon pelanggan potensial mengambil keputusan untuk membeli.
Dengan menggunakan data untuk memantau perjalanan calon pelanggan potensial, Anda dapat melacak rute mereka mulai dari kontes dan upaya pemasaran yang Anda lakukan, di berbagai platform, hingga kontak awal dengan tim penjualan. Hal ini membantu Anda memahami dan mengoptimalkan keseluruhan proses.
Perjalanan pelanggan potensial Anda mungkin akan dimulai bahkan sebelum mereka datang ke kontes Anda. Mereka dapat menggunakan metode penelitian untuk mencari solusi yang memungkinkan. Untuk menarik audiens yang tepat ke konten awal Anda yang memulai perjalanan pembeli B2B, sangat penting untuk menyelaraskan konten Anda dengan pertanyaan penelitian ini. Dengan mengetahui di mana mereka memulai, Anda dapat menyusun strategi tentang cara mengarahkan mereka ke tujuan yang diinginkan.
Bagaimana cara memulai perjalanan pembeli? Segmentasi pelanggan B2B
Untuk memulai perjalanan pembeli Anda, langkah pertama Anda adalah mengumpulkan data dan mengelompokkan pelanggan potensial Anda ke dalam beberapa segmen. Hal ini membantu Anda menentukan siapa di antara mereka yang paling mungkin melakukan pembelian.
- Mengumpulkan data
- Membuat tingkatan
- Segmentasi menurut perilaku
- Pengembangan dan kecanggihan pelanggan
- Kumpulkan data: Pada tahap ini, Anda mengumpulkan semua data riset pasar yang relevan tentang pelanggan potensial. Hal ini dapat mencakup faktor-faktor seperti industri tempat mereka beroperasi, ukuran perusahaan mereka, lokasi mereka, teknologi yang mereka gunakan, dan banyak lagi.
Anda harus menyaring perusahaan yang tidak selaras dengan bisnis Anda, namun tetap mempertahankan perusahaan yang berpotensi tertarik untuk segmentasi lebih lanjut.
- Buat tingkatan: Setelah Anda menyusun daftar akun kustomer potensial, langkah selanjutnya adalah mengelompokkannya ke dalam beberapa tingkatan. Sebagai contoh, Anda mungkin memiliki akun kustomer utama (Tiеr 1), yang merupakan akun utama yang ingin Anda fokuskan, dan akun-akun tambahan di luar itu.
Pendekatan ini memungkinkan Anda untuk menyusun strategi yang memaksimalkan laba atas investasi untuk upaya pemasaran Anda.
- Segmentasikan menurut perilaku: Dalam beberapa kasus, lebih efektif untuk mengkategorikan pelanggan potensial Anda berdasarkan perilaku mereka daripada hanya berdasarkan kebutuhan dan tingkat kecanggihan mereka.
Beberapa perusahaan menghargai hubungan jangka panjang dengan pemasok, sementara yang lain memprioritaskan untuk mencari harga terbaik. Dengan menyaring pembeli berdasarkan perilaku mereka seperti ini, Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran dan penjualan Anda agar sesuai dengan apa yang dicari oleh pelanggan Anda.
- Pengembangan dan kecanggihan pelanggan: Menyeleksi calon pelanggan potensial berdasarkan tingkat kecanggihan mereka akan membantu Anda menentukan tingkat yang tepat di mana Anda harus mempersiapkan produk atau layanan Anda.
Sebagai contoh, perusahaan perangkat lunak yang sangat canggih mungkin tidak memerlukan layanan cloud hosting dasar, tetapi mereka mungkin akan dimasukkan ke dalam paket Anda yang sangat aman. Di sisi lain, menawarkan layanan yang terlalu rumit untuk seseorang dengan kebutuhan dasar dapat mengakibatkan hilangnya peluang bisnis potensial. Jadi, menyesuaikan penawaran Anda dengan kecanggihan setiap pemimpin sangat penting.
Ingatlah bahwa meskipun Anda telah menentukan satu pеrsona untuk setiap segmen, keputusan pembelian B2B sering kali melibatkan banyak individu. Untuk mengatasi berbagai masalah yang mungkin muncul, Anda mungkin merasa perlu untuk membuat beberapa pеrsona untuk setiap bagian, sehingga Anda dapat dengan mudah memenuhi kebutuhan seluruh kelompok pembuat keputusan.
Sumber Daya & Blog
Tautan Cepat
njnjn
