Daftar Istilah Pemasaran
Lihat Daftar IstilahPemasaran Berbasis Akun
Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis untuk pemasaran B2B yang berfokus pada penargetan akun atau perusahaan tertentu, bukan pada pelanggan individu. Dalam ABM, pemasar mengidentifikasi sekelompok akun bernilai tinggi dan mengembangkan kampanye pemasaran yang dipersonalisasi serta konten yang disesuaikan dengan kebutuhan dan tantangan spesifik akun tersebut.
Tujuan dari pemasaran berbasis akun adalah membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan bernilai tinggi dengan menyediakan konten, pengalaman, dan solusi yang relevan dan dipersonalisasi yang dapat mengatasi masalah dan tantangan unik mereka. ABM biasanya melibatkan kolaborasi erat antara tim penjualan dan pemasaran untuk memastikan bahwa pesan dan konten selaras dengan kebutuhan dan tujuan akun target.
ABM dapat menjadi pendekatan yang sangat efektif bagi pemasar B2B yang ingin terlibat dengan para pengambil keputusan dan pemberi pengaruh utama dalam akun tertentu, membangun hubungan yang lebih kuat, dan pada akhirnya mendorong pertumbuhan pendapatan. Namun, pendekatan ini membutuhkan investasi yang signifikan dalam penelitian, pengembangan konten, dan penjangkauan yang dipersonalisasi, yang dapat membuatnya lebih intensif sumber daya daripada pendekatan pemasaran tradisional.
Apa yang dimaksud dengan pemasaran berbasis akun (ABM)?
Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis untuk pemasaran B2B di mana perusahaan berfokus pada akun tertentu yang bernilai tinggi dan membuat kampanye yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan dan karakteristik akun tersebut.
Apa saja manfaat dari pemasaran berbasis akun?
Pemasaran berbasis akun (ABM) dapat menawarkan beberapa manfaat bagi bisnis yang ingin meningkatkan pendapatan dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan akun bernilai tinggi. Berikut adalah beberapa manfaat utama ABM:
- Peningkatan Pendapatan: Dengan berfokus pada akun bernilai tinggi dan menggunakan pesan yang dipersonalisasi serta pendekatan yang disesuaikan, ABM dapat membantu bisnis menghasilkan lebih banyak pendapatan dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.
- Hubungan Nasabah yang lebih baik: ABM berfokus pada membangun hubungan jangka panjang yang kuat dengan akun-akun bernilai tinggi. Dengan menyesuaikan pesan dan pendekatan Anda dengan kebutuhan spesifik setiap akun, Anda dapat menciptakan pengalaman yang lebih personal dan menarik yang memperkuat hubungan pelanggan Anda.
- Pengeluaran Pemasaran yang Lebih Efisien: Karena ABM difokuskan pada sekumpulan akun bernilai tinggi yang lebih kecil, ABM dapat menjadi penggunaan sumber daya pemasaran yang lebih efisien dibandingkan dengan pendekatan pemasaran tradisional. Dengan hanya menargetkan akun yang paling mungkin menghasilkan pendapatan, Anda dapat mengurangi pemborosan dan meningkatkan ROI upaya pemasaran Anda.
- Penyelarasan Penjualan yang Lebih Baik: ABM membutuhkan kolaborasi yang erat antara tim penjualan dan pemasaran, yang dapat membantu meningkatkan keselarasan dan menciptakan mesin penghasil pendapatan yang lebih kohesif.
- Siklus Penjualan yang Lebih Cepat: Dengan membangun hubungan yang kuat dengan akun-akun bernilai tinggi, ABM dapat membantu memperpendek siklus penjualan dan mendorong pertumbuhan pendapatan yang lebih efisien.
- Peningkatan Retensi Pelanggan: Dengan berfokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan akun bernilai tinggi, ABM dapat membantu bisnis meningkatkan retensi pelanggan dan mengurangi perpindahan pelanggan.
Apa perbedaan pemasaran berbasis akun dengan pemasaran tradisional?
Pemasaran tradisional biasanya melemparkan jaring yang luas dengan harapan dapat menarik sebanyak mungkin prospek, sementara ABM jauh lebih bertarget dan terfokus. Daripada membuat kampanye umum untuk audiens yang luas, ABM membuat kampanye yang dipersonalisasi untuk akun tertentu.
Apa saja komponen utama dari strategi pemasaran berbasis akun?
Komponen utama dari strategi pemasaran berbasis akun (ABM) meliputi:
- Pemilihan Akun Target: Langkah pertama dalam mengembangkan strategi ABM adalah mengidentifikasi akun bernilai tinggi yang ingin Anda targetkan. Hal ini melibatkan analisis data dan melakukan penelitian untuk memahami akun mana yang paling mungkin dikonversi menjadi pelanggan dan menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda.
- Pesan yang dipersonalisasi: Setelah Anda mengidentifikasi akun target Anda, langkah selanjutnya adalah membuat pesan yang dipersonalisasi yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan poin-poin penting dari akun-akun tersebut. Hal ini dapat melibatkan pembuatan konten yang disesuaikan, kampanye email, pesan media sosial, dan materi pemasaran lainnya yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap akun.
- Pendekatan Multi-Saluran: Untuk menjangkau akun target Anda secara efektif, Anda perlu menggunakan berbagai saluran untuk berinteraksi dengan mereka. Hal ini dapat mencakup email, media sosial, surat langsung, acara, dan lainnya. Kuncinya adalah memastikan bahwa pesan Anda konsisten dan relevan di semua titik kontak sehingga Anda dapat membangun hubungan yang kuat dengan akun target Anda.
- Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berhasil, tim penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama secara erat. Hal ini mencakup penyelarasan pesan dan sasaran, berbagi data dan wawasan, serta berkolaborasi dalam kampanye dan inisiatif yang spesifik untuk setiap akun.
- Pengukuran dan Pengoptimalan: Seperti halnya strategi pemasaran lainnya, penting untuk mengukur keberhasilan upaya ABM Anda dan mengoptimalkan pendekatan Anda dari waktu ke waktu. Hal ini dapat melibatkan pelacakan metrik seperti tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan kontribusi pipeline, serta menggunakan data ini untuk menyempurnakan pesan dan taktik Anda sesuai kebutuhan.
Apa saja contoh perusahaan yang melakukan pemasaran berbasis akun?
Berikut adalah beberapa contoh pemasaran berbasis akun (ABM):
- Terminus: Terminus adalah platform ABM terkemuka yang menggunakan iklan yang dipersonalisasi, email, dan pengalaman web untuk berinteraksi dengan akun target. Mereka memiliki studi kasus yang merinci bagaimana mereka membantu perusahaan perangkat lunak manajemen konstruksi Procore Technologies meningkatkan ROI pemasaran mereka sebesar 38% melalui pemasaran berbasis akun.
- LinkedIn: LinkedIn adalah platform media sosial yang telah membangun seluruh solusi ABM di sekitar basis data yang ada dengan lebih dari 700 juta profesional. Penawaran ABM LinkedIn memungkinkan pemasar untuk menargetkan perusahaan tertentu dengan konten dan iklan yang dipersonalisasi berdasarkan jabatan, industri, dan faktor lainnya.
- Demandbase: Demandbase merupakan platform pemasaran B2B yang menawarkan periklanan berbasis akun, personalisasi situs web, dan penilaian prospek. Mereka memiliki studi kasus yang menunjukkan bagaimana mereka membantu perusahaan keamanan siber Proofpoint meningkatkan ukuran transaksi mereka sebesar 30% melalui pemasaran berbasis akun.
- Uberflip: Uberflip adalah platform pengalaman konten yang membantu pemasar menciptakan pengalaman konten yang dipersonalisasi untuk akun target. Mereka memiliki studi kasus yang merinci bagaimana mereka membantu sebuah perusahaan perangkat lunak meningkatkan tingkat konversi mereka sebesar 300% melalui pemasaran berbasis akun.
Ini hanyalah beberapa contoh perusahaan yang telah berhasil menerapkan strategi pemasaran berbasis akun. ABM dapat digunakan di berbagai industri, mulai dari perawatan kesehatan, keuangan, hingga teknologi, dan merupakan alat yang ampuh bagi pemasar B2B yang ingin terlibat dengan pelanggan bernilai tinggi dan membangun hubungan jangka panjang.
Bagaimana cara melakukan pemasaran berbasis akun?
Berikut ini adalah langkah-langkah yang harus diikuti untuk menjalankan strategi pemasaran berbasis akun (ABM) yang efektif:
- Identifikasi Akun Bernilai Tinggi: Langkah pertama dalam ABM adalah mengidentifikasi akun yang paling mungkin menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda. Hal ini melibatkan analisis data dan melakukan penelitian untuk memahami akun mana yang memiliki nilai potensial tertinggi.
- Kembangkan Pesan yang Dipersonalisasi: Setelah Anda mengidentifikasi akun target Anda, langkah selanjutnya adalah membuat pesan yang dipersonalisasi yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan poin-poin penting dari akun-akun tersebut. Hal ini dapat melibatkan pembuatan konten yang disesuaikan, kampanye email, pesan media sosial, dan materi pemasaran lainnya yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap akun.
- Pilih Saluran dan Taktik: Untuk menjangkau akun target Anda secara efektif, Anda perlu menggunakan berbagai saluran dan taktik untuk berinteraksi dengan mereka. Hal ini dapat mencakup email, media sosial, surat langsung, acara, dan lainnya. Kuncinya adalah memastikan bahwa pesan Anda konsisten dan relevan di semua titik kontak.
- Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berhasil, tim penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama secara erat. Hal ini mencakup penyelarasan pesan dan sasaran, berbagi data dan wawasan, serta berkolaborasi dalam kampanye dan inisiatif yang spesifik untuk setiap akun.
- Ukur dan Optimalkan: Seperti halnya strategi pemasaran lainnya, penting untuk mengukur keberhasilan upaya ABM Anda dan mengoptimalkan pendekatan Anda dari waktu ke waktu. Hal ini dapat melibatkan pelacakan metrik seperti tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan kontribusi pipeline, serta menggunakan data ini untuk menyempurnakan pesan dan taktik Anda sesuai kebutuhan.
- Ulangi dan Tingkatkan: Setelah Anda mengembangkan strategi ABM yang sukses untuk akun target Anda, Anda dapat mengulangi proses tersebut dengan akun baru yang bernilai tinggi untuk terus mendorong pertumbuhan pendapatan.
Bagaimana Anda mengukur keberhasilan kampanye pemasaran berbasis akun?
Mengukur keberhasilan kampanye pemasaran berbasis akun (ABM) membutuhkan pendekatan yang berbeda dari pemasaran tradisional. Berikut adalah beberapa metrik yang dapat digunakan untuk mengukur efektivitas kampanye ABM:
- Keterlibatan Akun: Kampanye ABM dirancang untuk membangun hubungan dengan akun bernilai tinggi, jadi mengukur keterlibatan adalah metrik yang penting. Hal ini dapat mencakup pelacakan berapa banyak orang dalam akun target yang berinteraksi dengan pesan dan konten Anda.
- Tingkat Konversi: ABM berfokus untuk mendorong pertumbuhan pendapatan, sehingga tingkat konversi adalah metrik utama yang harus diukur. Hal ini dapat mencakup pelacakan berapa banyak akun target yang telah berpindah dari tahap kesadaran ke tahap pertimbangan dan kemudian ke tahap pembelian.
- Kontribusi Pipeline: ABM juga berfokus untuk mendorong pertumbuhan pendapatan dengan menghasilkan prospek yang berkualitas dan meningkatkan kontribusi pipeline. Mengukur kontribusi pipeline dapat membantu menentukan seberapa besar pendapatan yang dihasilkan oleh upaya ABM Anda.
- Waktu Siklus Penjualan: ABM juga dapat membantu memperpendek siklus penjualan dengan membangun hubungan yang kuat dengan akun-akun bernilai tinggi. Mengukur waktu yang dibutuhkan untuk memindahkan akun target melalui saluran penjualan dapat membantu menentukan efektivitas upaya ABM Anda.
- Nilai Pelanggan Seumur Hidup: ABM bukan hanya tentang mendapatkan pelanggan baru, tetapi juga tentang membangun hubungan jangka panjang dengan akun bernilai tinggi. Mengukur nilai seumur hidup dari akun target Anda dapat membantu menentukan keberhasilan kampanye ABM Anda secara keseluruhan.
- Metrik Iklan Berbasis Akun: Jika kampanye ABM Anda menyertakan iklan berbasis akun, metrik seperti tayangan, klik, dan konversi dapat dilacak untuk mengukur keefektifan upaya periklanan Anda.
- Keterlibatan Media Sosial: Jika Anda menggunakan media sosial sebagai bagian dari strategi ABM Anda, mengukur metrik keterlibatan seperti like, share, dan komentar dapat membantu menentukan seberapa baik pesan Anda beresonansi dengan akun target Anda.
Bagaimana cara membangun strategi ABM?
Membangun strategi pemasaran berbasis akun (ABM) yang efektif membutuhkan perencanaan dan eksekusi yang cermat. Berikut adalah langkah-langkah yang harus diikuti untuk menciptakan strategi ABM yang sukses:
- Tentukan Akun Target Anda: Langkah pertama dalam membangun strategi ABM adalah mengidentifikasi akun bernilai tinggi yang ingin Anda targetkan. Hal ini melibatkan analisis data dan melakukan penelitian untuk memahami akun mana yang memiliki nilai potensial tertinggi.
- Kembangkan Strategi Pesan yang Dipersonalisasi: Setelah Anda mengidentifikasi akun target Anda, langkah selanjutnya adalah mengembangkan strategi pengiriman pesan yang dipersonalisasi yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan poin-poin penting dari akun-akun tersebut. Hal ini dapat melibatkan pembuatan konten yang disesuaikan, kampanye email, pesan media sosial, dan materi pemasaran lainnya yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap akun.
- Pilih Saluran dan Taktik: Untuk menjangkau akun target Anda secara efektif, Anda perlu menggunakan berbagai saluran dan taktik untuk berinteraksi dengan mereka. Hal ini dapat mencakup email, media sosial, surat langsung, acara, dan banyak lagi. Kuncinya adalah memastikan bahwa pesan Anda konsisten dan relevan di semua titik kontak.
- Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran: Agar strategi ABM berhasil, tim penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama secara erat. Hal ini mencakup penyelarasan pesan dan sasaran, berbagi data dan wawasan, serta berkolaborasi dalam kampanye dan inisiatif yang spesifik untuk setiap akun.
- Ukur dan Optimalkan: Seperti halnya strategi pemasaran lainnya, penting untuk mengukur keberhasilan upaya ABM Anda dan mengoptimalkan pendekatan Anda dari waktu ke waktu. Hal ini dapat melibatkan pelacakan metrik seperti tingkat keterlibatan, tingkat konversi, dan kontribusi pipeline, serta menggunakan data ini untuk menyempurnakan pesan dan taktik Anda sesuai kebutuhan.
- Ulangi dan Tingkatkan: Setelah Anda mengembangkan strategi ABM yang sukses untuk akun target Anda, Anda dapat mengulangi proses tersebut dengan akun baru yang bernilai tinggi untuk terus mendorong pertumbuhan pendapatan.
Sumber Daya & Blog
Tautan Cepat
njnjn
